Cómo conseguir tu primer cliente siendo una cooperativa nueva
El primer cliente es distinto a todos los demás.
No porque el trabajo que va a recibir sea diferente. Sino porque la cooperativa todavía no tiene historial. No tiene casos anteriores que mostrar. No tiene testimonios. No tiene una serie de proyectos completados que le den al cliente potencial la tranquilidad de que esto ya funcionó antes.
Conseguir el primer cliente en esas condiciones requiere una estrategia diferente a la que se usa cuando ya hay trayectoria. No mejor ni peor: diferente. Porque los argumentos que funcionan cuando hay historial no son los mismos que funcionan cuando no lo hay todavía.
Este artículo muestra qué hacer en esa etapa específica.
Tabla de Contenidos
Por qué el primer cliente no llega solo
Hay una expectativa que tienen muchas cooperativas recién constituidas: que si el servicio es bueno, los clientes van a llegar.
No es así. Al menos no en los primeros meses.
Los clientes llegan cuando hay dos cosas: un mensaje claro de qué hace la cooperativa y para quién, y un canal activo por el que ese mensaje llega a las personas correctas. Cuando ninguna de esas dos cosas existe todavía, el cliente no puede llegar aunque el servicio sea excelente, porque no sabe que la cooperativa existe.
La espera pasiva —publicar en redes sociales y esperar que alguien llegue, o confiar en que el boca a boca va a funcionar solo— puede funcionar eventualmente, pero es un proceso lento e impredecible. El primer cliente casi nunca llega por ese camino.
El primer cliente, en casi todos los casos, llega porque alguien de la cooperativa fue activamente a buscarlo.
El mapa del primer cliente: dónde suele estar
Antes de salir a buscar, conviene saber dónde buscar. Y para eso hay que entender quién es el cliente más probable en esta etapa.
El cliente más probable para una cooperativa sin historial no es el más grande ni el más sofisticado. Es el que tiene el problema más urgente, el que tiene menos opciones disponibles o el que ya tiene alguna razón para confiar en la cooperativa aunque no tenga historial.
Hay tres lugares donde suele encontrarse ese primer cliente:
La red de contactos de los socios. Las personas que ya conocen a algún socio de la cooperativa no necesitan ver un historial de clientes para confiar. La confianza ya existe. No todos van a ser clientes, pero algunos pueden serlo, o pueden conectar con alguien que sí lo sea. Este es el punto de partida más eficiente.
Organizaciones o redes del sector cooperativo. Las cooperativas no operan en aislamiento. Existen federaciones, redes, instancias de encuentro entre cooperativas. Otras cooperativas que necesitan servicios que la nueva puede ofrecer son clientes potenciales naturales: comparten valores, entienden el modelo y tienen menos prejuicios sobre contratar a una organización recién constituida.
Clientes con problema urgente y opciones limitadas. En algunos rubros hay segmentos de clientes para quienes las alternativas disponibles son insatisfactorias —demasiado caras, demasiado lentas, demasiado genéricas. Una cooperativa especializada, aunque nueva, puede ser exactamente lo que ese cliente necesita.
El camino de seis pasos para conseguir el primer cliente
Paso 1: Definir con precisión a quién se va a buscar
El error más común en esta etapa es salir a buscar clientes «en general». Cuanto más específica sea la descripción del cliente objetivo —sector, tamaño, problema que tiene, momento en que suele buscar soluciones— más eficiente es la búsqueda.
Antes de cualquier acción, la cooperativa debe poder responder esta pregunta: ¿A quién exactamente vamos a buscar esta semana, y dónde lo vamos a encontrar?
Paso 2: Construir una lista de 30 personas
Con la descripción del cliente objetivo clara, el siguiente paso es construir una lista concreta de personas reales. No categorías. Personas: nombre, organización, por qué podrían ser clientes, quién de la cooperativa tiene alguna conexión con ellas aunque sea lejana.
Treinta personas es un número manejable para la primera semana. De esas treinta, algunas no van a responder, algunas van a decir que no es el momento, algunas van a mostrar interés. El objetivo no es cerrar a las treinta: es obtener señales de cuáles son las más prometedoras.
Paso 3: Hacer el primer contacto con un mensaje que apunta al problema, no al servicio
El primer contacto no es una presentación de la cooperativa. Es una pregunta o una observación sobre el problema que el cliente potencial probablemente tiene.
«Vi que están en el sector X y muchas organizaciones similares enfrentan el problema Y. ¿Es algo con lo que también ustedes están lidiando?» funciona mucho mejor que «Somos una cooperativa recién constituida y ofrecemos los siguientes servicios…»
El primer mensaje tiene un solo objetivo: iniciar una conversación. No cerrar una venta.
Paso 4: La conversación de exploración antes de la propuesta
Si el primer contacto genera respuesta, el siguiente paso es una conversación —presencial, por videollamada o telefónica— enfocada en entender el problema del cliente potencial, no en presentar la cooperativa.
Las preguntas más valiosas en esta conversación son las que descritas en el artículo sobre validación del modelo de negocio: ¿Qué han intentado antes para resolver este problema? ¿Qué no funcionó? ¿Qué resultado concreto esperarían de quien lo resuelva?
Esta información es la materia prima de la propuesta que viene después.
Paso 5: Una propuesta específica, no genérica
Con la información de la conversación, la cooperativa puede construir una propuesta que responda exactamente al problema del cliente, con el lenguaje que el propio cliente usó para describirlo.
Una propuesta específica dice: «Entendemos que el problema que tienen es X, que han intentado Y y que no funcionó porque Z. Nuestra propuesta es hacer A, B y C, que debería producir el resultado D en el plazo E.»
Una propuesta genérica dice: «Somos cooperativa y ofrecemos los siguientes servicios.» La diferencia en tasa de conversión entre ambas es enorme.
Paso 6: Pedir la decisión
Este es el paso que más cuesta. Después de la propuesta, hay que pedir una decisión. No dejar la conversación abierta esperando que el cliente tome la iniciativa.
«¿Tiene sentido para ustedes avanzar con esto?» o «¿Qué necesitarían para tomar una decisión?» son preguntas que mueven la conversación hacia adelante o la cierran de forma útil. Un «no» claro es mejor que un silencio indefinido.
Qué hacer cuando el cliente dice que no tiene historial de referencias
La objeción más frecuente que enfrenta una cooperativa nueva es alguna variante de: «¿Tienen casos anteriores que mostrar?»
Hay varias formas honestas de responder a eso sin tener historial:
Mostrar el historial individual de los socios. La cooperativa puede ser nueva, pero los socios tienen trayectoria. Si los socios han trabajado antes en el área que la cooperativa ofrece —aunque haya sido en relación de dependencia o en otro contexto— esa experiencia es relevante y se puede mostrar.
Ofrecer una prueba de bajo riesgo. En lugar de pedir al cliente que contrate el servicio completo sin historial, ofrecer un primer trabajo acotado, con un entregable claro y un precio reducido, que le permita evaluar la calidad del trabajo antes de comprometerse con algo mayor.
Ser transparente y convertirlo en diferenciador. «Somos una cooperativa nueva, pero eso también significa que vamos a poner toda nuestra atención en este primer cliente porque construir la reputación es nuestra prioridad ahora mismo.» Es un argumento honesto y, para algunos clientes, convincente.
El primer cliente abre la puerta a los siguientes
Conseguir el primer cliente no solo genera ingresos. Genera la base sobre la que se construyen todos los clientes siguientes.
Con el primer cliente, la cooperativa obtiene un caso real que mostrar. Obtiene un testimonio. Aprende qué funciona y qué no en la entrega del servicio. Refina la propuesta con base en la experiencia real.
Por eso vale la pena dedicar energía desproporcionada al primer cliente. No es solo una transacción: es la piedra inicial de la reputación.
Una vez que el primer cliente está activo, el siguiente paso es construir un sistema que no dependa de la búsqueda activa caso por caso. Ese es el territorio del artículo sobre cómo construir tu primer canal de captación de clientes siendo cooperativa: cómo pasar de conseguir clientes uno a uno a tener un proceso predecible.
Qué hace Coocrear en este proceso
El servicio Modelo de Negocio para Cooperativas de Coocrear incluye acompañamiento específico para cooperativas en la etapa de conseguir sus primeros clientes.
El trabajo incluye definir el perfil del cliente más probable, construir la lista de contactos inicial, revisar los mensajes de primer contacto y acompañar la preparación de las primeras propuestas comerciales con el criterio de lo que suele funcionar en el mercado cooperativo chileno.
No es solo asesoría estratégica: es trabajo concreto sobre el proceso de venta en la etapa más difícil, que es la primera.
Los detalles del proceso están en la página del servicio.